Wydział Ekonomiczny - Zarządzanie (S1)
specjalność: Controlling finansowy
Sylabus przedmiotu Zarządzanie sprzedażą:
Informacje podstawowe
| Kierunek studiów | Zarządzanie | ||
|---|---|---|---|
| Forma studiów | studia stacjonarne | Poziom | pierwszego stopnia |
| Tytuł zawodowy absolwenta | licencjat | ||
| Obszary studiów | charakterystyki PRK | ||
| Profil | praktyczny | ||
| Moduł | — | ||
| Przedmiot | Zarządzanie sprzedażą | ||
| Specjalność | Marketing i sprzedaż | ||
| Jednostka prowadząca | Katedra Zarządzania i Marketingu | ||
| Nauczyciel odpowiedzialny | Anna Czarny <Anna.Czarny@zut.edu.pl> | ||
| Inni nauczyciele | |||
| ECTS (planowane) | 4,0 | ECTS (formy) | 4,0 |
| Forma zaliczenia | zaliczenie | Język | polski |
| Blok obieralny | — | Grupa obieralna | — |
Formy dydaktyczne
Wymagania wstępne
| KOD | Wymaganie wstępne |
|---|---|
| W-1 | brak |
Cele przedmiotu
| KOD | Cel modułu/przedmiotu |
|---|---|
| C-1 | Nabycie wiedzy z zakresu zarządzania sprzedażą i obsługi klienta. |
| C-2 | Zdobycie umiejętności korzystania z narzędzi i technik sprzedaży oraz profesjonalnego kontaktu sprzedawcy z klientami, a także przyswojenie metod rozwiązywania praktycznych problemów sprzedażowych. |
| C-3 | Nabycie umiejętności pozyskiwania nowych klientów i budowania stałych relacji z nabywcami. |
Treści programowe z podziałem na formy zajęć
| KOD | Treść programowa | Godziny |
|---|---|---|
| ćwiczenia audytoryjne | ||
| T-A-1 | Sprzedaż w handlu detalicznym i w handlu hurtowym | 2 |
| T-A-2 | Specyfika działu sprzedaży | 2 |
| T-A-3 | Profil profesjonalnego sprzedawcy | 2 |
| T-A-4 | Zasady i czynniki określające proces sprzedażowy | 4 |
| T-A-5 | Skuteczne poszukiwanie klientów | 2 |
| T-A-6 | Telemarketing jako nowoczesna forma pozyskiwania klientów | 2 |
| T-A-7 | Negocjacje handlowe i kontakt z kluczowymi klientami | 2 |
| T-A-8 | Efektywna i profesjonalna obsługa klienta | 4 |
| T-A-9 | Zarządzanie czasem sprzedawcy i klienta | 2 |
| T-A-10 | Specyfika działań typu "tajemniczy klient" | 2 |
| T-A-11 | Etapy procesu sprzedaży | 4 |
| T-A-12 | Merchandising | 2 |
| T-A-13 | E-commerce | 3 |
| T-A-14 | Tworzenie wizerunku firm handlowych | 2 |
| 35 | ||
| warsztaty | ||
| T-WR-1 | Zasady i czynniki określające proces sprzedażowy | 2 |
| T-WR-2 | Skuteczne poszukiwanie klientów | 2 |
| T-WR-3 | Efektywna i profesjonalna obsługa klienta | 2 |
| T-WR-4 | Tajemniczy klient | 2 |
| T-WR-5 | Etapy procesu sprzedaży | 4 |
| T-WR-6 | Cechy profesjonalnego sprzedawcy | 2 |
| T-WR-7 | Negocjacje handlowe i kontakt z kluczowymi klientami | 2 |
| T-WR-8 | Telemarketing | 2 |
| T-WR-9 | E-commerce | 2 |
| 20 | ||
Obciążenie pracą studenta - formy aktywności
| KOD | Forma aktywności | Godziny |
|---|---|---|
| ćwiczenia audytoryjne | ||
| A-A-1 | uczestnictwo w zajęciach | 35 |
| A-A-2 | konsultacje | 2 |
| A-A-3 | przygotowanie do zajęć | 25 |
| 62 | ||
| warsztaty | ||
| A-WR-1 | uczestnictwo w zajęciach | 20 |
| A-WR-2 | przygotowanie do zajęć | 18 |
| 38 | ||
Metody nauczania / narzędzia dydaktyczne
| KOD | Metoda nauczania / narzędzie dydaktyczne |
|---|---|
| M-1 | Wykład konwersatoryjny |
| M-2 | Metoda przypadków |
| M-3 | Metoda sytuacyjna |
| M-4 | Dyskusja dydaktyczna |
| M-5 | Film |
| M-6 | Metoda projektów |
Sposoby oceny
| KOD | Sposób oceny |
|---|---|
| S-1 | Ocena formująca: Aktywność na zajęciach |
| S-2 | Ocena podsumowująca: Praca projektowa |
| S-3 | Ocena formująca: Wykonywane ćwiczenia |
Zamierzone efekty uczenia się - wiedza
| Zamierzone efekty uczenia się | Odniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiów | Odniesienie do efektów zdefiniowanych dla obszaru kształcenia | Cel przedmiotu | Treści programowe | Metody nauczania | Sposób oceny |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Z_1P_M01/3.1_W01 Student zna i rozumie zagadnienia z zakresu zarządzania sprzedażą, metody i techniki sprzedaży oraz obsługi klienta | Z_1P_W01, Z_1P_W02, Z_1P_W04 | — | C-1 | T-A-3, T-A-2, T-A-1, T-A-7, T-A-8, T-A-5, T-A-4, T-A-6 | M-1, M-2, M-3, M-4 | S-1, S-3, S-2 |
| Z_1P_M01/3.1_W02 Student zna i rozumie zagadnienia z zakresu formułowania narzędzi sprzedażowych oraz efektywnej komunikacji z klientem | Z_1P_W01, Z_1P_W02 | — | C-1 | T-A-9, T-A-11, T-A-14, T-A-12, T-A-13, T-A-10 | M-1, M-4, M-3, M-2 | S-2, S-1, S-3 |
Zamierzone efekty uczenia się - umiejętności
| Zamierzone efekty uczenia się | Odniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiów | Odniesienie do efektów zdefiniowanych dla obszaru kształcenia | Cel przedmiotu | Treści programowe | Metody nauczania | Sposób oceny |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Z_1P_M01/3.1_U01 Student potrafi przeprowadzić prezentację sprzedażową i handlową oraz dokonać ich oceny | Z_1P_U02, Z_1P_U03, Z_1P_U04 | — | C-2 | T-WR-5, T-WR-3, T-WR-7, T-WR-2, T-WR-6, T-WR-1 | M-2, M-3, M-6 | S-1, S-2, S-3 |
| Z_1P_M01/3.1_U02 Student potrafi sformułować elementy profesjonalnej obsługi klienta oraz rozwiązywać problemy sprzedażowe. | Z_1P_U01, Z_1P_U02, Z_1P_U03, Z_1P_U04 | — | C-3, C-2 | T-WR-4, T-WR-8, T-WR-9 | M-6, M-2, M-3, M-5 | S-2, S-1, S-3 |
Zamierzone efekty uczenia się - inne kompetencje społeczne i personalne
| Zamierzone efekty uczenia się | Odniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiów | Odniesienie do efektów zdefiniowanych dla obszaru kształcenia | Cel przedmiotu | Treści programowe | Metody nauczania | Sposób oceny |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Z_1P_M01/3.1_K01 Student jest gotów do krytycznej oceny informacji rynkowych i poszukiwania różnych jej żródeł | Z_1P_K01, Z_1P_K04 | — | C-1, C-3, C-2 | T-WR-6, T-WR-2, T-A-3, T-WR-7 | M-4, M-6, M-2 | S-1, S-2 |
Kryterium oceny - wiedza
| Efekt uczenia się | Ocena | Kryterium oceny |
|---|---|---|
| Z_1P_M01/3.1_W01 Student zna i rozumie zagadnienia z zakresu zarządzania sprzedażą, metody i techniki sprzedaży oraz obsługi klienta | 2,0 | |
| 3,0 | Student w stopniu dostatecznym opanował wiedzę z zakresu zarządzania sprzedażą i znajomości technik sprzedaży i obsługi klienta | |
| 3,5 | ||
| 4,0 | ||
| 4,5 | ||
| 5,0 | ||
| Z_1P_M01/3.1_W02 Student zna i rozumie zagadnienia z zakresu formułowania narzędzi sprzedażowych oraz efektywnej komunikacji z klientem | 2,0 | |
| 3,0 | Student w stopniu dostatecznym opanował wiedzę z zakresu formułowania narzędzi sprzedaży i efektywnej komunikacji z klientem | |
| 3,5 | ||
| 4,0 | ||
| 4,5 | ||
| 5,0 |
Kryterium oceny - umiejętności
| Efekt uczenia się | Ocena | Kryterium oceny |
|---|---|---|
| Z_1P_M01/3.1_U01 Student potrafi przeprowadzić prezentację sprzedażową i handlową oraz dokonać ich oceny | 2,0 | |
| 3,0 | Student w stopniu dostatecznym potrafi przeprowazić prezentację sprzedażową i handlową | |
| 3,5 | ||
| 4,0 | ||
| 4,5 | ||
| 5,0 | ||
| Z_1P_M01/3.1_U02 Student potrafi sformułować elementy profesjonalnej obsługi klienta oraz rozwiązywać problemy sprzedażowe. | 2,0 | |
| 3,0 | Student w stopniu dostatecznym potrafi sformułować elementy profesjonalej obsługi klienta i rozwiązywać problemy sprzedażowe | |
| 3,5 | ||
| 4,0 | ||
| 4,5 | ||
| 5,0 |
Kryterium oceny - inne kompetencje społeczne i personalne
| Efekt uczenia się | Ocena | Kryterium oceny |
|---|---|---|
| Z_1P_M01/3.1_K01 Student jest gotów do krytycznej oceny informacji rynkowych i poszukiwania różnych jej żródeł | 2,0 | |
| 3,0 | Student w dostatecznym stopniu jest gotów do krytycznej oceny informacji rynkowych i poszukiwania różnych jej żródeł | |
| 3,5 | ||
| 4,0 | ||
| 4,5 | ||
| 5,0 |
Literatura podstawowa
- Śmigielska G (red.), Źródła konkurencyjności przedsiębiorstw handlowych w gospodarce opartej na wiedzy, Gifin, Warszawa, 2014
- Grzybek R, Sprzedaż osobista i zarządzanie zespołem sprzedaży, Onepress, Warszawa, 2015
Literatura dodatkowa
- Levy, M., Weitz, B.A. and Grewal, D, Retailing management, Irwin/McGraw-Hill, New York, 2016
- J. Cassell, T. Bird, Skuteczna sprzedaż czyli techniki najlepszych handlowców, Samo Sedno, Warszawa, 2011
- J. Jordan, M. Vazzana, Przełom w zarządzaniu sprzedażą, ICAN Institute, Warszawa, 2014