Wydział Ekonomiczny - Ekonomia (S1)
specjalność: Handel zagraniczny
Sylabus przedmiotu Analiza strategiczna i tworzenie strategii sprzedaży:
Informacje podstawowe
| Kierunek studiów | Ekonomia | ||
|---|---|---|---|
| Forma studiów | studia stacjonarne | Poziom | pierwszego stopnia |
| Tytuł zawodowy absolwenta | licencjat | ||
| Obszary studiów | charakterystyki PRK | ||
| Profil | ogólnoakademicki | ||
| Moduł | — | ||
| Przedmiot | Analiza strategiczna i tworzenie strategii sprzedaży | ||
| Specjalność | Organizacja handlu i usług | ||
| Jednostka prowadząca | Katedra Zarządzania Przedsiębiorstwami | ||
| Nauczyciel odpowiedzialny | Anna Sworowska-Baranowska <Anna.Sworowska@zut.edu.pl> | ||
| Inni nauczyciele | Ewa Kołoszycz <Ewa.Koloszycz@zut.edu.pl>, Robert Rusielik <Robert.Rusielik@zut.edu.pl>, Artur Wilczyński <Artur.Wilczynski@zut.edu.pl>, Michał Świtłyk <Michal.Switlyk@zut.edu.pl> | ||
| ECTS (planowane) | 3,0 | ECTS (formy) | 3,0 |
| Forma zaliczenia | zaliczenie | Język | polski |
| Blok obieralny | — | Grupa obieralna | — |
Formy dydaktyczne
Wymagania wstępne
| KOD | Wymaganie wstępne |
|---|---|
| W-1 | Znajomość zagadnień z zakresu zarządzania. |
Cele przedmiotu
| KOD | Cel modułu/przedmiotu |
|---|---|
| C-1 | Zapoznanie z metodami analizy strategicznej. |
| C-2 | Pozyskanie wiedzy nt. czynników decyzyjnych tworzenia strategii sprzedaży. |
| C-3 | Nabycie umiejętności strategicznego planowania sprzedaży. |
Treści programowe z podziałem na formy zajęć
| KOD | Treść programowa | Godziny |
|---|---|---|
| konwersatoria | ||
| T-K-1 | Plan sprzedaży a strategia sprzedaży | 3 |
| T-K-2 | Analiza strategiczna w obszarze klientów | 12 |
| T-K-3 | Strategie cenowe | 6 |
| T-K-4 | Struktura sprzedaży a cykl życia firmy | 3 |
| T-K-5 | Strategie konkurencji | 3 |
| T-K-6 | Pomiar realizacji strategii sprzedaży | 3 |
| 30 | ||
Obciążenie pracą studenta - formy aktywności
| KOD | Forma aktywności | Godziny |
|---|---|---|
| konwersatoria | ||
| A-K-1 | Uczestnictwo w zajęciach | 30 |
| A-K-2 | Studiowanie literatury przedmiotu | 15 |
| A-K-3 | Przygotowanie się do zaliczenia | 25 |
| A-K-4 | Przeprowadzenie zaliczenia | 5 |
| A-K-5 | Prezentacja projektów i praca w grupach | 15 |
| 90 | ||
Metody nauczania / narzędzia dydaktyczne
| KOD | Metoda nauczania / narzędzie dydaktyczne |
|---|---|
| M-1 | Wykład informacyjny |
| M-2 | Wykład konwensatoryjny |
| M-3 | Studium przypadku |
| M-4 | Ćwiczenia przedmiotowe |
Sposoby oceny
| KOD | Sposób oceny |
|---|---|
| S-1 | Ocena formująca: Prace zespołowe do oddania |
| S-2 | Ocena formująca: Prezentacja ustna |
| S-3 | Ocena podsumowująca: Zaliczenie |
Zamierzone efekty uczenia się - wiedza
| Zamierzone efekty uczenia się | Odniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiów | Odniesienie do efektów zdefiniowanych dla obszaru kształcenia | Cel przedmiotu | Treści programowe | Metody nauczania | Sposób oceny |
|---|---|---|---|---|---|---|
| E_1A_D5/01_W01 W wyniku przeprowadzonych zajęć student powinien być w stanie tłumaczyć strategiczne aspekty uwarunkowujące podejmowanie decyzji w zakresie sprzedaży. | E_1A_W05, E_1A_W08, E_1A_W10 | — | C-1, C-2 | T-K-1, T-K-2, T-K-3, T-K-4, T-K-5 | M-2, M-3, M-4, M-1 | S-1, S-2, S-3 |
| E_1A_D5/01_W02 W wyniku przeprowadzonych zajęć student powinien być w stanie uzasadnić wady i zalety wybranych strategii sprzedaży. | E_1A_W06, E_1A_W10 | — | C-3, C-2 | T-K-2, T-K-3, T-K-4, T-K-5 | M-2, M-3, M-4, M-1 | S-2, S-3 |
Zamierzone efekty uczenia się - umiejętności
| Zamierzone efekty uczenia się | Odniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiów | Odniesienie do efektów zdefiniowanych dla obszaru kształcenia | Cel przedmiotu | Treści programowe | Metody nauczania | Sposób oceny |
|---|---|---|---|---|---|---|
| E_1A_D5/01_U01 W wyniku przeprowadzonych zajęć student powinien być w stanie zaplanować strategie sprzedaży w oparciu o zidentyfikowane czynniki decyzyjne. | E_1A_U10, E_1A_U11 | — | C-3, C-1, C-2 | T-K-1, T-K-2, T-K-3, T-K-4, T-K-5, T-K-6 | M-2, M-3, M-4 | S-1, S-3 |
Kryterium oceny - wiedza
| Efekt uczenia się | Ocena | Kryterium oceny |
|---|---|---|
| E_1A_D5/01_W01 W wyniku przeprowadzonych zajęć student powinien być w stanie tłumaczyć strategiczne aspekty uwarunkowujące podejmowanie decyzji w zakresie sprzedaży. | 2,0 | Student nie jest w stanie tłumaczyć najważniejszych aspektów uwarunkowujących decyzje z zakresu sprzedaży. |
| 3,0 | Student jest w stanie w sposób ogólny tłumaczyć najważniejsze aspekty uwarunkowujące decyzje z zakresu sprzedaży. | |
| 3,5 | Student jest w stanie w sposób ogólny tłumaczyć najważniejsze aspekty uwarunkowujące decyzje z zakresu sprzedaży oraz scharakteryzować jak to działa w praktyce. | |
| 4,0 | Student jest w stanie w sposób ogólny tłumaczyć najważniejse aspekty uwarunkowujące decyzje z zakresu sprzedaży oraz scharakteryzować jak to działa w praktyce i wymieniać przyczyny. | |
| 4,5 | Student jest w stanie w sposób pełny tłumaczyć najważniejsze aspekty uwarunkowujące decyzje z zakresu sprzedaży oraz scharakteryzować jak to działa w praktyce i wymieniać przyczyny. | |
| 5,0 | Student jest w stanie w sposób ponadprzeciętny tłumaczyć najważniejsze aspekty uwarunkowujące decyzje z zakresu sprzedaży oraz scharakteryzować jak to działa w praktyce i wymieniać przyczyny. | |
| E_1A_D5/01_W02 W wyniku przeprowadzonych zajęć student powinien być w stanie uzasadnić wady i zalety wybranych strategii sprzedaży. | 2,0 | Student nie jest w stanie wskazać ogólnych założeń, wad i zalet wybranych koncepcji sprzedaży. |
| 3,0 | Student jest w stanie wskazać ogólne założenia, wady i zalety wybranych koncepcji sprzedaży. | |
| 3,5 | Student jest w stanie wskazać ogólne założenia, wady i zalety wybranych koncepcji sprzedaży, potrafi je poprawnie łączyć i dobierać elementy do standardowych sytuacji. | |
| 4,0 | Student jest w stanie wskazać szczegółowe założenia, wady i zalety wybranych koncepcji sprzedaży, potrafi je poprawnie łączyć i dobierać elementy do standardowych sytuacji. | |
| 4,5 | Student jest w stanie wskazać szczegółowe założenia, wady i zalety wybranych koncepcji sprzedaży, potrafi je poprawnie łączyć i dobierać elementy do niestandardowych sytuacji. | |
| 5,0 | Student jest w stanie wskazać szczegółowe założenia, wady i zalety wybranych koncepcji sprzedaży, potrafi je kreatywnie łączyć i dobierać elementy do niestandardowych sytuacji. |
Kryterium oceny - umiejętności
| Efekt uczenia się | Ocena | Kryterium oceny |
|---|---|---|
| E_1A_D5/01_U01 W wyniku przeprowadzonych zajęć student powinien być w stanie zaplanować strategie sprzedaży w oparciu o zidentyfikowane czynniki decyzyjne. | 2,0 | Student nie umie uwzględnić czynników decyzyjnych w planowaniu sprzedaży, nie potrafi formułować elementów strategii sprzedaży. |
| 3,0 | Student umie uwzględnić niektóre czynniki decyzyjne w planowaniu sprzedaży, formułować elementy strategii sprzedaży na poziomie ogólnym. | |
| 3,5 | Student umie uwzględnić niektóre czynniki decyzyjne w planowaniu sprzedaży, formułować elementy strategii sprzedaży na poziomie ogólnym i kontrolować efekty działalności sprzedażowej. | |
| 4,0 | Student umie uwzględnić niektóre czynniki decyzyjne w planowaniu sprzedaży, formułować elementy strategii sprzedaży dostosowane do specyficznych wymagań organizacji i kontrolować efekty działalności sprzedażowej. | |
| 4,5 | Student umie uwzględnić niektóre czynniki decyzyjne w planowaniu sprzedaży, tworzyć strategie sprzedaży dostosowane do specyficznych wymagań organizacji i kontrolować efekty działalności sprzedażowej. | |
| 5,0 | Student umie uwzględnić różne czynniki decyzyjne w planowaniu sprzedaży, tworzyć strategie sprzedaży dostosowane do specyficznych wymagań organizacji i kontrolować efekty działalności sprzedażowej. |
Literatura podstawowa
- Cybulski K., Zarządzanie działem sprzedaży firmy, PWN, Warszawa, 2007
- Bowman C., Faulkner, Strategie konkurencji, Gebethner i Spółka, Warszawa, 1996
Literatura dodatkowa
- Harvard Business Review, Strategiczne zarządzanie sprzedażą, One Press, Warszawa, 2008